欢迎访问“日照海旭医疗器械有限公司”官方网站!

贴膏加工|冷敷贴|磁疗贴|暖宫贴|医用退热贴|风热感冒贴|日照海旭医疗器械有限公司

专注贴膏一站式研发.生产.营销20年OEM/ODM/OBM加工基地

全国咨询热线

18678567207
当前位置:主页»新闻动态»

怎么加快膏药招商行进的脚步

文章出处:未知 发表时间:2020-08-13 16:37

 
  谈到膏药招商,也许是膏药职业运用最频繁词汇之一。在膏药招商之路上,都有着自己的故事,不过有的人走的顺利,有的人走的坎坷,还有的人乃至还未能走完就“折戟沉沙”。

 
方针迫使招商形式发展
 
  事实上,膏药招商已经从原来不被看好的医药营销形式,渐渐占有了产品营销的一席之地,乃至许多以自营队伍建设而骄傲的企业也开始进入招商,摸水前行。
为什么会这样呢?记住笔者前段时刻和一家企业老总沟通时,这位老总谈到了一点:在目前医药职业环境不景气的大前提下,咱们要想生存并发展,首先想到的是合理节省成本,但产品研制和产品宣扬的成本是无法降低的。而可以减少的便是人力成本,要学会去整合资源。
 
在此,笔者如此说,其无外乎想告诉咱们,在膏药营销环境发展到的今日,署理制这种营销形式,将会越发重要,做好这一块作业,将会直接影响到企业的发展。
 
即便如此,但招商好像并非如此简略。笔者在不久前的一次训练中,学员们一致谈到:“怎么才可以做好药品的招商。”笔者触摸过许多企业的人,有总司理,有营销总监,也有一线的业务人员,虽然都对招商作业有着自己的经验和本身开发的网络,但咱们仍然有许多困惑,归纳起来,主要表现在以下几点:一是找不到满足的协作伙伴;二是害怕在商场开发中失去主导权,终究被署理商左右;三是怎么鼓励署理商上量和不断开发商场等,令企业望而生畏。
 
形式成功关键在于责任心
 
而要想解决此类问题,笔者认为,企业应抓住招商的几个中心要素,即产品要素、方针要素、企业给与署理商的支撑、企业招商人员的个人要素等。
 
榜首,产品要素
 
应该说,产品是中心,是企业和署理商协作的基础。因而咱们需求去发掘产品的中心卖点与竞赛优势,再把这些信息传递给咱们的署理商,让他们有爱好,有决心,去开发咱们的种类。举个形象的比方,老百姓嫁闺女的时分,都是把自己的女儿装扮的漂漂亮亮的,咱们在寻求产品的署理商的时分,同样要把咱们的种类进行包装,当然这种包装,并非是那种简略的表面化的宣扬,而是针对产品,进行深层次的开发。
 
总结起来,对产品的营销策划,便是要让咱们的署理商,树立起对咱们的产品的决心,而且知道,怎么对咱们的产品,来进行宣扬。
 
第二,方针要素
 
方针并非咱们前面所谈到的投标等的国家方针要素,笔者所说的是产品的署理方针。包含产品价格,营销区域,署理产品的时刻,以及相关的一些奖惩办法。
 
这些方针其主要涉及到企业发展的价值形式,也便是商场开发为导向还是产品营销为导向。但笔者需求阐明的是,所谓好的方针,并不一定可以带来好的销量和署理商的配合,其关键还是要在产品和商场上下功夫。如果由于一个好的价格方针是以企业再无费用去开发商场为价值,这无疑将是一件因小失大的事情。
 
第三,企业给与署理商的商场支撑要素
 
随着近年的发展,署理商已逐渐认识到,任何产品的开发,都需求商场的支撑,需求企业去供给更多的协助,这不仅仅是促销费用的问题,而是整体的宣扬网络和产品的品牌影响。
 
如果是处方种类,署理商会对产品的学术气氛提出要求,比方闻名专家的认可,相关临床试验作业的开展,以及产品的专业化训练等。而这些内容,也正是企业和署理商在协作期间所重点关注的作业内容。因而作为企业,在与署理商协作开始的时分,应该提出针对详细区域开发的营销规划,以及可以给署理商供给的学术支撑和人员训练。如果是otc种类,可能对产品的大众品牌,以及广告宣扬,署理商会提出更多的要求。总之,企业给与署理商的后续商场支撑,是二者进行协作中,所需求维系的关键要素,而企业也正是经过这样一些环节,对署理商的作业,进行辅导,提出要求,并有用监督,以期到达商场开发和产品上量的两层目的。
 
第四,招商司理的个人要素
 
触摸不少企业,感觉产品不错,方针也比较吸引人,但署理商的成绩一直不甚让人满足。经过和企业各层面的沟通,笔者发现有一个问题,便是详细的招商司理,所发挥的效果到底有多大。现在的企业,基本上都是外派人员,进行驻地招商,但有的企业是要求每个月有22天的驻外时刻,而有的企业则是平均每月一周的外派时刻。这种时刻要求也决定你了你和署理商客户之间的沟通频率,哪种频率会起到更好的效果。沟通频率是一个方面,还有便是招商司理的专业化的技术进步,咱们这儿这的专业化的技术,包含对产品知识的了解,与客户的谈判技术,产品的宣讲介绍能力等,这些方面的内容,是需求进行系列的专业化技术训练,才得以进步的。
 
其实最重要的还是业务人员的作业责任心,真正把署理商作为咱们的重要客户去沟通,去服务,用心去做好自己的作业。想要做到这些,不是仅仅靠招商司理本身的作业认识可以做好的,还有便是作为企业的办理水平,因而咱们讲,做好企业的招商,不是一个产品,一个主见,或者说一个大客户可以去解决的。而是一个系统工程,它包含了企业的产品与方针,企业的办理系统和营销人员的专业化作业能力。
 
做好膏药招商是一个持续与深化的进程,从电话招商到精准化招商,这是一个演化进程,在演化中贯穿一直的是责任感。